ПОРТРЕТ КОМПАНИИ -- «Мы смотрим на рынок глазами профессионалов. Но с точки зрения клиентов»

В "клинических" случаях — фальшивку, фантазию со знаком минус, сулящую одни разочарования. Как правило — реальность: квадратные метры, высоту потолков, современные материалы и вид из окна. И лишь некоторые специалисты понимают сами и настойчиво объясняют клиентам: реальность — важное, неотъемлемое, но лишь "послевкусие" недвижимости, настоящий же "вкус" — это стиль жизни, который данная недвижимость предполагает. О вкусе и послевкусии, о реальности и стиле  побеседовал с руководителем департамента зарубежной недвижимости Prestige Property, входящим в ГК "Пересвет", Жанной ГУСЕЙН.

  Когда и как родилась идея создать в рамках "Пересвета" зарубежный
отдел?

— Наш "родитель" — один из главных учредителей "Пересвета". У него сложились партнерские отношения с руководством крупной дубайской компании Rustar Real Estate — причем именно в тот момент, когда в Дубае, во-первых, были приняты соответствующие законы и введено понятие freehold, а во-вторых, проснулся активный интерес к российскому рынку. Так и появилась идея предлагать дубайскую недвижимость нашим клиентам в России.

Это была осень 2005 года — дата рождения нашего проекта. Можно сказать, что конкурентную среду, сформировавшуюся к тому времени в России, мы не изучали. Ее для нас, по сути, и не было: в дубайском сегменте рынка работали частные агентства, небольшие риэлторы, но ни одной крупной столичной компании. В принципе, мы были первопроходцами. Сейчас, конечно, конкуренты появились, но (пусть никто не обижается) только номинальные: ни по объемам продаж, ни по уровню сервиса они нам не соперники. К тому же в других компаниях обычно представлено много направлений, некий "микс", а ведь всем известно: при росте количества часто страдает качество.

  Стало быть, есть некий элемент случайности в том, что вы, как компания, начинались с Дубая? Могли бы начаться с ЮАР или с Португалии?

— Возможно, но случайность оказалась счастливой, да и дубайский рынок быстро превратил ее в закономерность. Я сама прожила в Дубае много лет. Я верю в эту страну, верю, что все законы, которые там принимаются, начиная с 2002 года, продуманны, мудры, основательны и перспективны. Дальновидная стратегия правительства Дубая привлекает и будет привлекать в сферу недвижимости и инвесторов, и конечных покупателей: первых — благодаря уникальному инвестиционному климату, сложившемуся в стране, вторых — благодаря развитой инфраструктуре, высочайшему уровню сервиса и комфорта. Ведь неслучайно Дубай называют "арабской Швейцарией".

  В целом дубайский рынок недвижимости — он какой?

— Прежде всего он не стихийный — интересный и разнообразный, но очень отрегулированный. Кажется, что весь Дубай — одна большая стройплощадка с массой застройщиков. На самом деле, есть несколько крупных "мастер девелоперов", контролирующих всю ситуацию в Дубае.

Незначительные застройщики тоже были, но на определенном этапе, а в апреле этого года появился закон, который, как я представляю, уберет с рынка как раз мелких (читай, ненадежных) игроков. Суть закона в том, что средства, поступающие от покупателей, будут идти не на счет застройщика, а аккумулироваться на отдельном страховом депозите, что позволит надежно сохранить деньги клиентов и одновременно выявить несозревших застройщиков, не обладающих достаточной финансовой мощью.
Так что все проекты, которые уже реализуются или будут объявлены, находятся в руках девелоперов, имеющих твердую репутацию, участие которых в проекте — это стопроцентная гарантия. А новый, хороший и умный закон вселяет еще большее чувство уверенности и оптимизирует ситуацию на рынке.

В принципе люди, часто ездящие в Дубай, сами видят: все обещанное строится и сдается, причем сдается в срок и строится качественно.

  Когда вы пришли в Дубай, то сразу представляли, что именно будете предлагать клиентам?

— В принципе мы сразу понимали, что будем делать. Выработанный тогда алгоритм взаимодействия с дубайскими партнерами работает по сей день; партнеры у нас очень надежные, они — наши руки, ноги и глаза в Дубае, с их помощью мы можем контролировать весь процесс подбора, оформления и эксплуатации недвижимости. И это очень важно.
Естественно, с течением времени мы росли, и, я бы сказала, у нас выработался определенный вкус, благодаря которому мы можем предлагать клиентам только самое лучшее и самое надежное. Да и отношения с компаниями-застройщиками развиваются: они уважают нас, доверяют нам и сами признаются, что им было бы приятно, если бы именно мы представляли их интересы в России. Сегодня в числе наших партнеров и ETA Star, и Emirates Sunland — крупный австралийский застройщик, пришедший в Дубай с уникальным проектом Palazzo Versace и давший нам, по сути, эксклюзивные права на представление этого комплекса в России.
Пока мы не вышли на дубайский рынок в качестве инвесторов, хотя такие планы и не совсем эфемерны. Но мы — сервисно ориентированная компания, и сейчас Дубай нас больше интересует как место сосредоточения качественных предложений: в этом сегменте мы стараемся сделать для клиентов максимум — что называется, "сработать на все сто".

  Вы работаете по принципу "чего клиент пожелает" или предлагаете недвижимость конкретной направленности, способную заинтересовать определенную потребительскую группу?

— Конечно, такая группа есть. Поскольку мы в состоянии предоставить грамотный профессиональный консалтинг, то наши клиенты – это, в первую очередь, инвесторы с достаточно крупным капиталом, которые хотят вложить деньги на короткий или длительный срок, но с непременным условием получения высоких дивидендов. Так что инвестиционный сегмент у нас преобладающий. Несмотря на традиционную осторожность инвесторов, у нас в большинстве случаев складываются отношения настолько доверительные, что с нашей помощью люди приобретают серьезные, крупные, дорогие объекты — например, дорогие офисы в самых крупных башнях комплекса Business Bay, и уже готовые виллы на ветвях Palm Jumeirah, и гостиничные апартаменты класса "люкс" в Palazzo Versace, где сегодня цены от $2 млн за единицу жилья, в Granduer Residenses, в Kempinski, в Fairmont Palm Residenses.

Однако, несмотря на определенные приоритеты, в нашей компании каждому клиенту  "зеленый свет": мы подберем варианты под любой запрос и любой бюджет, от $80 000 до нескольких миллионов. Русских в Дубае сегодня много, и это очень разные люди. Одни ищут инвестиционные варианты, другие воспринимают покупку недвижимости как альтернативу ставшему дорогим проживанию в отеле, третьи хотят купить совсем маленькую студию, их интересы тоже должны учитываться. Словом, мы никогда не выбираем клиентов, скорее, клиенты выбирают нас.

  Так уж сформировался профиль вашей компании, что преобладают инвестиционные клиенты? Или объяснение — в самом рынке Дубая?

— Думаю, в первую очередь — в рынке. Ситуация сегодня очень привлекательна для инвесторов: Дубай чуть ли не единственное место в мире, где на рынке недвижимости еще можно получить серьезную и гарантированную прибыль. Плюс — это долларовая зона. Плюс — зона безналоговая и беспошлинная. Плюс — очень удобная схема беспроцентных рассрочек оплаты. И таких плюсов очень много.

В среднем годовой рост цен на недвижимость здесь составляет 20 – 30%. Но он настолько не прогнозируем в сторону увеличения! Например, в нынешнем апреле-мае цены на Palm Jumeirah и других крупных объектах вдруг резко пошли вверх, скакнув на 40 – 50%. В итоге получилось, что стоимость недвижимости за год здесь выросла в два раза: была $4 500 за м2, а теперь — $9 000 – 9 500.

И это абсолютно не связано с падением доллара. Просто когда только объявили о создании Palm Jumeirah — восьмого чуда света — и потом, когда его уже начали строить, все смотрели на проект с некоторым волнением — но пессимисты скептически ухмылялись, а оптимисты совершали сделки. Весной этого года сдали в эксплуатацию виллы на "Пальме", сдали Shoreline Apartments на ее "стволе", и наблюдатели вдруг встали перед фактом: на Palm Jumeirah люди живут, свет горит в окошках вилл, жители в море прыгают чуть ли не со ступенек домов! Ситуация оказалась настолько шоковой и настолько подогрела спрос, что рынок отреагировал двукратным ростом цен. А сегодня все говорят, что цена на Palm Jumeirah будет от $10 000 за м2. 

  Раз речь идет об инвестиционных покупателях, значит, немедленно встает вопрос о ликвидности объектов недвижимости на вторичном рынке.

— Дубай — это огромный вторичный рынок, который тесно смыкается с первичным: внеся 20% суммы покупки, любой владелец недвижимости уже может переуступить свои права на нее, то есть продать. Дубайское жилье ликвидно как таковое, однако каждый раз, консультируя инвестора, мы все-таки выбираем проекты, где ликвидность налицо. Бывает, что люди и сами прекрасно ориентируются в рынке, но бывает и наоборот, тогда особенно важны становятся наши советы.

Вообще, надо сказать, что каждая сделка — это чистый hand-made. Мы несем полную ответственность не только за ее юридическую чистоту, но и за ее финансовую целесообразность, за то, что инвестор, вняв нашим рекомендациям, получит ожидаемый доход. Своим клиентам мы помогаем решить вопросы и с первичным, и с вторичным рынком, и с эксплуатацией, и со всем остальным.

  В России распространена практика ознакомительных поездок в страну, где планируется совершить покупку. Вы подобное предлагаете?

— Да, у нас такая услуга тоже есть — чтобы, предварительно побеседовав и уловив суть того, что человеку нужно, потом сориентировать его на месте, предоставив полную, в том числе и визуальную информацию. Мы даже проводили для потенциальных покупателей выездные презентации проектов (например, проект Marina 101).
Клиентов, которые весьма условно, и клиентов, которые совершенно точно знают, что им нужно — 50 на 50. Инвесторы "шерстят" рынок, много читают и смотрят, сами бывают в Дубае, поэтому с ними удобно и интересно работать. Они говорят с тобой на  одном языке. Кстати, подсчеты за последние 9 месяцев гласят: преобладают инвесторы, которые приобрели гостиничные апартаменты — своего рода смесь инвестиционной недвижимости и "недвижимости для жизни", поскольку в апартаментах можно проводить отпуск, а в остальное время сдавать в аренду, получая прибыль.

И еще о доверии: его степень, а также наличие у нас всех передовых технологий документооборота позволяет клиентам совершать сделку, не покидая Москвы — и у нашей компании таких большинство! Распространенной проблемы некачественного предоставления информации или сокрытия деталей, говорящих не в пользу проекта, у нас нет. Нам слишком дорога наша репутация, для нас слишком важно не краснеть перед клиентами.

  Какие страны вы и ваши клиенты считают конкурентами Дубая?

— Думаю, с точки зрения инвестиций Дубай на сегодняшний день эксклюзив. Да, можно приобрести недвижимость в европейских инвестпроектах, но ее доходность будет весьма ограниченной — на уровне 10 – 20%, не более. И сложно себе представить, где сейчас, в пределах 5 часов лета, возможно повторение дубайской ситуации.
Помимо Дубая мы работаем и на европейском направлении, предлагая недвижимость в Германии, Австрии, Швейцарии, Франции.

Это можно рассматривать как стабильные, надежные вложения из разряда "навсегда" и одновременно как приобретение недвижимости, обеспечивающей определенный статус и дающей определенный стиль жизни. Здесь мы действуем под запрос, учитывая желание клиента приобрести замок, виллу у озера или апартаменты на горнолыжном курорте. У нас есть европейские партнеры, с помощью которых решаются все вопросы, — от трансфера из аэропорта до предоставления ипотечных кредитов. В Австрии есть проекты, интересные для крупных инвесторов — отели на горнолыжных курортах. Но это уже совсем другой расклад и другой уровень клиентов, заинтересованных в выходе на европейский рынок.

  Любопытно присутствие в этом списке Германии...

— Сразу хочу сказать, что мы очень положительно относимся к перспективам рынка Германии. Он привлекателен — но, опять же, для стабильных, "вечных" инвестиций, для людей, имеющих в Германии бизнес или просто любящих это государство порядка. Сегодня новое элитное жилье, расположенное в самом центре Берлина, стоит от 5 000 €/м2, и такая ситуация привлекательна и выгодна для инвесторов и конечных пользователей. А к особняку в Баден-Бадене ситуация на рынке вообще имеет малое отношение.

  А чем продиктован такой выбор стран Европы? Почему было не переориентироваться с "морского" Дубая на Испанию или Италию?

— Мы сознательно выбирали направления, противоположные Дубаю, и не занимались теми географическими нишами, где предложений и так много. Нас интересовали эксклюзивы — страны, очень достойные, но слабо представленные на нашем рынке. У нас есть соперники в лице иностранных компаний, открывших в Москве представительства, но опять же, как московская компания, которая выбирает для клиентов лучшее и которая вчера, сегодня, завтра, всегда здесь, мы вне конкуренции.

  Тогда немедленно хочется спросить: ваши дальнейшие планы? Скажем, в отношении Южной Америки?

— Таких планов у нас нет, хотя спектр интересов россиян сегодня очень широк. Но представить себе, что количественный интерес к Южной Америке или Африке будет таким же как к Европе или Дубаю, невозможно — все-таки это очень далеко от нас. А наши всегда думают так: чтобы было быстро и надежно. 3 – 5 часов лету — нормально, но 10 – 12 часов — разве это быстро?

Не исключено, что наше будущее — работа по индивидуальным схемам, как действуют сегодня некоторые юридические компании: по запросу клиента изучают рынок той или иной страны, составляют список предложений, проводят сделку и т. д. Даже и сегодня мы, хотя и не работаем напрямую с Испанией, через партнеров подберем клиенту испанские варианты, если он того захочет. Хотя перед нами не стоит задача — больше, наша задача — качественнее. Поэтому на данный момент я не рассматриваю увеличение списка стран, скорее, усовершенствование качества продаж и улучшение сервиса. Особенно если учесть, что сегодня все работает на покупателя — и зарубежные законы, и ситуация на российском рынке, и мы.