ТЕНДЕНЦИИИ -- С БРОКЕРОМ И БЕЗ ИЛИ КТО ЗАПЛАТИТ ЗА УДАЧУ?

Года 2 – 3 назад у нас в стране появились первые ипотечные брокеры. И с их появлением немедленно начались дискуссии на тему: "На каких принципах должны строиться взаимоотношения в треугольнике "Банк — Ипотечный брокер — Заемщик", "Вправе ли брокер совмещать работу ипотечного консультанта и риэлтора", и вообще, "Насколько российской ипотечной системе в нынешнем ее состоянии необходим институт ипотечного брокериджа, и не является ли он "зарубежным вывертом, чуждым нашим взглядам".

Многие из этих вопросов обсуждались на прошедшей в середине апреля специализированной встрече Московского бизнес-клуба. Название первой сессии этой встречи так и звучало: "Политика взаимодействия ипотечных игроков", то есть ипотечных, кредитных, страховых брокеров и риэлторов с банками и строителями. Главный вывод, который можно сделать по итогам обсуждения, неутешителен для ипотечных брокеров: время, когда они с банками и заемщиками будут существовать в полной гармонии интересов, наступит не скоро. Да и "точечных" проблем в обозначенном выше треугольнике немало.

Бочка меда с ложкой дегтя

Первый вопрос, который имеет смысл поставить, звучит, может, глуповато, и все-таки правильно: а нужны ли ипотечные брокеры в принципе? (Тут надо сразу оговориться, что профессиональное сообщество пока еще не выработало четкого глоссария, поэтому называет посредника между банком и заемщиком кто ипотечным брокером, кто финансовым консультантом, кто вообще риэлтором. Объяснения этой путанице есть, но об этом чуть позже). В принципе все сходятся во мнении, что ипотечные брокеры нужны. Во-первых, их участие заметно повышает шансы всех сторон добиться конечного положительного результата. В подтверждение менеджер проектов Райффайзенбанка Ольга Ульянова, например, приводит следующую статистику: из 100 клиентов, подавших заявку на получение кредита, в среднем получают одобрение 85 человек; без брокера или без риэлтора всего 25 из них доведут сделку до конца, а при его участии — 75, так что наличие в сделке грамотного посредника увеличивает вероятность выдачи кредита в 3 раза.

Во-вторых, банку проще и приятнее работать с клиентом, подготовленным брокером, прошедшим предварительный андеррайтинг и имеющим на руках полный пакет необходимых документов. В-третьих, для банка брокеры и риэлторы пусть не бесплатный, но дешевый канал привлечения новых клиентов, благодаря работе которого к тому же снижается консультационная нагрузка на отдел продаж банка. Есть еще несколько пунктов, и все они говорят о том, что брокер банку просто необходим. Что касается заемщика, то и ему с посредником намного удобнее. Правда, в первую очередь тем, кому хвастаться перед банком нечем, и у кого в "багаже" отсутствие или недостаток трудового стажа, "серая", а то и "черная" зарплата, солидный возраст, собственный бизнес вместо наем- ной работы — словом, все то, что снижает вероятность получения кредита. С помощью посредника заемщик может адекватно оценить свои возможности, выбрать наиболее подходящую для себя ипотечную программу, минимизировать временные затраты, а главное — получить преференции, которые банк готов предоставить только клиентам своих партнеров-брокеров.

Большая часть преференций лежит в технической области: сокращение сроков рассмотрения заявки, возможность подписать кредитный договор, получить кредит и подписать договор купли-продажи в один день, право подавать документы в электронном виде. Однако есть более материально значимые преференции. С помощью брокера заемщик может найти более выгодные условия кредитования. Также некоторые банки проводят совместные с риэлторами и брокерскими конторами акции. К примеру, в рамках акции Райффайзенбанка, разработанной для клиентов ипотечного брокера "Фосборн Хоум", заемщики могут осуществить рефинансирование кредита на льготных условиях, а в рамках разработанной для партнеров банка акции "Кредит без первоначального взноса" — кредит на соответствующих условиях. Райффайзенбанк разработал и спецпакеты преференций: для новых партнеров (преференции действуют в течение испытательного срока) и для проверенных партнеров (преференции действу- ют бессрочно), и клиенты вторых могут рас-считывать на понижение ставки по кредиту. На снижение ставок по кредиту в рамках специальных акций идет и Росевробанк. Начальник отдела ипотечного кредитования Росевробанка Сергей Гордиенко отмечает, что снижение может доходить до 0,5%.

Словом, все вроде бы ясно. Тем не менее возникает ощущение, что если завтра все посредники (брокеры, консультанты, риэлторы etc.) исчезнут с рынка, то банки особо убиваться не станут — только повздыхают недолго и все. Это ощущение основано, например, и на сути, и на тоне диалога, состоявшегося между Сергеем Гордейко и президентом корпорации "Бест-недвижимость" Григорием Пол- тораком. Второй поинтересовался, насколько важно для банка качество работы брокера-риэлтора (в явном ожидании того, что представители банков немедленно проведут разграничительную черту между посредниками "качественными" и "некачественными"). На что первый ответил: "Если банк выдает кредит, то сам и только сам несет за это ответственность, а посредник и качество его работы тут совершенно ни при чем". На вопрос, не считают ли банки возможным (не сейчас, нет, но хотя бы в будущем) взять на вооружение зарубежную практику, при которой банк вообще не занимается выдачей кредитов частным клиентам, а работает только через брокера, представители банков тоже хором ответили: "Ни за что!".

За чей счет банкет?

О том, что взаимоотношения банков и брокеров отчасти напоминают роман, где вторые любят, а первые позволяют себя любить, свидетельствует и жаркая баталия, разгоревшаяся вокруг еще одной проблемы: должны ли банки платить ипотечным брокерам за их работу по привлечению клиентов? Совершенно очевидно, что платить банки категорически не хотят: "Иногда, чтобы получить комиссионное вознаграждение в 0,5%, приходится чуть ли не выбивать его из банка", — свидетельствует директор по развитию бизнеса "Независимого бюро ипотечного креди- тования" Павел Комолов.

Руководитель отдела по развитию бизнеса банка DeltaCredit Сергей Беломыльцев "Ипотечный брокер изучил данные клиента и подобрал ему наиболее подходящую ипотечную программу. Предположим, наиболее подходящей оказалась как раз программа нашего банка, которую мы разработали без всякого участия этого брокера. Так за что мы ему должны платить? За то, что оказались лучше других?" Начальник отдела дистрибуции департамента ипотечного кредитования банка Home Credit Мария Скордули также подтверждает, что их банк не считает необходимым выплачивать комиссионные агентствам.

По словам Ольги Ульяновой, и для Райффайзенбанка выплата комиссионных не является приоритетным направлением деятельности. В январе Райффайзенбанк и одно из агентств подписали соглашение, гарантирующее выплату вознаграждения за приведенных клиентов, и планируется подписать еще два аналогичных соглашения. Однако, уверяет Ольга Ульянова, с января никаких реальных результатов банк пока не видит. Росевробанк готов выплачивать комиссию агентствам и строительным компаниям за привлеченных клиентов в размере 0,4 – 0,5%, однако в основном это происходит в рамках совместных акций по привлечению клиентов.

На сегодняшний день получается, что ипотечный брокер, с одной стороны, берет деньги с клиентов, с другой, все-таки пытается дожать банк, доя таким образом сразу двух коров. Скорее всего эта ситуация изменится, непонятно только, когда. Но тут уместно привести пример из туристической области. Если кто помнит, на заре возникновения в России массового выездного туризма турагенты тоже брали деньги и с клиентов, и с туроператоров, чьи зарубежные программы продавали. Но рынок развивался, постепенно конкуренция на нем стала очень жесткой, и вопрос решился однозначно. Сегодня турагента, берущего деньги с клиента, смело можно назвать рвачем и жуликом, поскольку, по стандартной схеме, туроператор сам пла- тит агенту 10% с каждой проданной им туристической программы.

Ипотечный брокер vs. брокер + риэлтор

Что лучше: просто ипотечный брокер или сочетание брокер + риэлтор? Существуют две основные модели, которые условно можно назвать североамериканской и западноевропейской. Например, в США соединять работу ипотечного брокера и риэлтора запрещено на законодательном уровне, а, например, в Германии, наоборот, разрешено и даже поощряется. В России "чистых" ипотечных брокеров пока еще немного, зато многие риэлторские агентства, особенно крупные, имеют в своем составе ипотечные отделы, предоставляя услугу попринципу "два в одном".

Банки считают, что подобное соединение на руку всем, в том числе и клиентам, благодаря комплексному подходу экономящим время и нервы. Однако никто не берется доказать, что подобное соединение не приводит к перекосу бизнес-интересов, пострадавшей стороной которого остается заемщик-покупатель. И вот еще что любопытно: когда изначальные риэлторы начинают заниматься ипотечным брокериджем, все вроде бы нормально, но стоит компании, изначально являющейся ипотечным консультантом, попытаться выйти на риэлторский рынок, риэлторы поднимают шум: чего вы, дескать, лезете на чужую территорию.

Наверно, и эта ситуация может измениться, но опять же только после того, как ипотечный брокеридж станет неотъемлемой частью ипотечного рынка. Пока же "чистые" брокеры проигрывают брокерам-риэлторам по всем статьям. Кроме, пожалуй, одной: несмотря на все произносящиеся дифирамбы, все еще сохраняется скептическое отношение многих банков как к первым, так и ко вторым. И до момента, когда, по словам Сергея Гордейко, партнерское доверие между банком и брокером выйдет на такой уровень, что кредитная заявка клиента, обработанная этим брокером, будет приходить в банк почти не нуждающейся в проверке, очень и очень далеко.