ЛЮДИ ГОВОРЯТ
Истина в цене?

Есть разные категории потребителей. Для одних – это, как правило, покупатели, предпочитающие эконом-класс – решающее значение, конечно, играет цена. Люди ищут то, что в состоянии приобрести.

В сегменте бизнесс-класса покупатели руководствуются соотношением цены и качества. Они четко должны понимать – на что идет каждый вложенный ими доллар. И здесь ситуация с ценой скорее такова: она должна отвечать всем требованиям, предъявляемым покупателем к выбранному ими дому. Причем, учитывается все – материалы и уровень строительства, архитектурное решение, наличие и объем инфраструктуры, услуги, предоставляемые будущим жителям коттеджного поселка, и т.д.

В категории "элит" это часто эмоциональная покупка. Здесь может работать принцип "Чем дороже, тем лучше", хотя в последнее время он работает далеко не всегда. И, тем не менее, цена в этом сегменте зачастую служит своеобразным средством позиционирования объекта. Тем более, что принятые сейчас методы определения класса поселка основываются, как правило, на цене домовладения – разумеется, это не вполне корректные методы, но наиболее простые.

Наконец, есть случаи, когда на рынок выходит земля без подряда. Тогда в первую очередь покупатели (вне зависимости от сегмента рынка) предъявляют требования к месту, а уж затем к стоимости объекта. Но цена должна быть вменяемой, хотя понятно: скажем, земля для поселка категории "элит" просто обязана быть особенной – лесной надел, рядом водоем, интересный ландшафт. А покупателю необходимо изначально понимать, на что он рассчитывает, и выбирать ту землю, которая ему по карману. В таких случаях зачастую жертвуют близостью к Москве в пользу живописных пейзажей.

Мне кажется, сам вопрос задан не совсем правильно. Если человек ищет для себя дом в элитном сегменте, он примерно представляет себе порядок цифр и вряд ли купит дом экономкласса просто потому, что он дешевле. И наоборот: может, человек очень-очень хочет купить себе особняк на Рублевке, но он, конечно, должен соизмерять свои потребности со своими покупательскими возможностями.

Но если отвечать прямо на поставленный вопрос, имея ввиду соответствие финансовых возможностей покупателя с тем классом жилья, который он себе ищет, то скажу: "Нет, цена не является определяющим фактором". Если дом действительно понравился и совпадает с представлениями покупателя и членов его семьи об "идеальном жилье" или даже превосходит их, то всегда (или почти всегда) можно найти дополнительные источники финансирования для его приобретения. Это может быть и ипотека, и продажа какого-то имущества, и даже продажа московской квартиры ради загородного дома как постоянного места жительства. Говорю это со стопроцентной уверенностью, так как на примере нашего проекта "Новые Вешки" вижу, что именно так и происходит.

Ирина СПОРЫХИНА
генеральный директор компании "Альфа-Недвижимость"

Валерий МИЩЕНКО
директор по развитию инвестиционно-строительного холдинга
RODEX GROUP

Цена загородного дома является одним из факторов, которые влияют на решение покупателя о приобретении дома, но не всегда определяющим. К примеру, в сегменте "элит-класс" данный фактор не является ключевым, так как покупатель, который готов выложить за дом $1 млн., без особых проблем может купить домовладение и за $1,5 млн., если оно будет расположено в лучшем месте, более удобном для покупателя относительно Москвы, в поселке с лучшим набором объектов инфраструктуры и т.д.

В сегменте "экономкласс" ценовой фактор действительно является определяющим. Покупатель часто не готов платить на $100.000 больше за более развитую инфраструктуру или за незначительно лучшее месторасположение самого поселка. Покупатель также может пожертвовать расположением участка в рамках самого поселка.

В поселках бизнес-класса ценовой фактор играет незначительную роль. Наибольшее число потенциальных покупателей готовы заплатить за домовладение большие деньги, если оно, домовладение, будет обладать лучшим набором технических и видовых характеристик по сравнению со схожими по параметрам домами.

Татьяна РЫЖКОВА
директор по маркетингу ООО "СтройРазвитие"

На мой взгляд, значение ценового фактора при совершении покупки вообще и при покупке недвижимости в частности несколько преувеличено. Несомненно, цена имеет значение, но решающее ли? Конечно, когда у покупателя есть $300 000 и нет возможности взять кредит, он, за редким исключением, не будет рассматривать коттеджи за $1 000 000. Но вот дома по $200.000-400.000 будут иметь все шансы попасть в сферу его внимания. После осмотров поселков и встреч с девелоперами в "шорт-листе" покупателя останется всего несколько предложений, и вот тут-то и начнется алхимический процесс принятия решения. Что окажется главным? Местоположение, размер дома и участка, цена, инфраструктура, доверие к продавцу, стройматериалы? Думаю, "правильного" ответа нет. Оценка всегда происходит по совокупности факторов, и часто решающим оказывается интуитивное понимание покупателя: данное предложение имеет самое справедливое соотношение цена/качество.

Окончательный выбор покупателя будет учитывать цену лишь как один из важных факторов. Поэтому продавцам имеет смысл концентрироваться не на "самых низких", а на "справедливых" ценах. Если при этом сделать интересное ценовое предложение хотя бы на отдельные объекты, поселок привлечет к себе больше внимания и будет хорошо продаваться в целом. Приведу пример из нашей практики. Коттеджный поселок "Светлогорье" вышел на рынок с очень интересным ценовым предложением: кирпичный коттедж можно было купить за $270 000, при этом средняя цена по поселку составляла $500 000. Хорошее местоположение и обширная инфраструктура увеличивала ценность предложения. В результате за 3 месяца было продано около 100 коттеджей, из которых 37% - по цене до $300 000, 57% - от $300 000 до 500 000 и 6% - по цене от $500 000.

Владимир ЯХОНТОВ
заместитель директора управления загородной недвижимости компании "МИЭЛЬ-Недвижимость"

Конечно, цена является одним из решающих факторов при выборе загородного жилья.
В сегменте экономкласса это вообще основной фактор. Потребитель ищет дом в "ценоискателе" - чем дешевле, тем лучше.

В бизнес-классе важно соотношение цены и качества. Дома в этом сегменте могут стоить и $400.000, и $800.000. Другое дело – что стоит за данными цифрами, иными словами, что предлагает продавец покупателю: дом под чистовую отделку, под ключ, деревянный, кирпичный, с разведенными коммуникациями. Но главное, коттедж должен соответствовать той цене, за которую его продают.

В сегменте "де люкс" цена входит в основную тройку требований, предъявляемых к приобретаемой недвижимости. Здесь важно и местоположение поселка, и сервис, и предлагаемая инфраструктура. Кстати говоря, фактор соседства, социальное окружение не менее важны. Есть случаи, когда люди покупают дома для того, чтобы соседом был "кто-то" (известная личность, деловой партнер) или потому, что престижно покупать и жить в определенном коттеджном поселке на Рублевке. Ценообразование в этой ситуации –важный фактор, но не являющийся основным. Потому что в сегменте "де люкс" принято считать: люди, приобретая недвижимость, не решают жилищную проблему. У них вообще этой проблемы нет и они, фактически, покупают определенный предмет роскоши.